532_sdqh1ebw. txt 瓷砖导购员销售技巧 如何对不同的用户进行产品推广， 看其属于哪种类型的人， 就可以对不同类型的用户采取不同的措施， 做到“有的 放矢” ， 从而能起到事半功倍的效果。 一、 自命不凡型： 类型人无论对什么产品， 总表现出一副很懂的样子， 总用一种不以为然的神情对待， 这类型人一般经济条件优越， 以 知识ng28(中国)网站分子居多。 对策： 这类人喜欢听恭维的话， 你得多多赞美他（她） ， 迎合其自 尊心， 千万别嘲笑或批评他（她） 。 二、 脾气暴躁， 唱反调型： 脾气暴燥， 怀疑一切， 耐心特别差， 喜欢教训人， 常常旁无道理地发脾气， 有时喜欢跟你“唱反调” 。 对...
532_sdqh1ebw. txt 瓷砖导购员销售技巧 如何对不同的用户进行产品推广， 看其属于哪种类型的人， 就可以对不同类型的用户采取不同的ng28(中国)网站措施， 做到“有的 放矢” ， 从而能起到事半功倍的效果。 一、 自命不凡型： 类型人无论对什么产品， 总表现出一副很懂的样子， 总用一种不以为然的神情对待， 这类型人一般经济条件优越， 以 知识分子居多。 对策： 这类人喜欢听恭维的话， 你得多多赞美他（她） ， 迎合其自 尊心， 千万别嘲笑或批评他（她） 。 二、 脾气暴躁， 唱反调型： 脾气暴燥， 怀疑一切， 耐心特别差， 喜欢教训人， 常常旁无道理地发脾气， 有时喜欢跟你“唱反调” 。 对策： 面带 微笑， 博其好感， 先承认对方有道理， 并多倾听， 不要受对方的“威胁” 而再“拍马屁” ， 宜以不卑不亢的言语去感动 他（她） ， 博其好感。 当对方在你面前自觉有优越感， 又了 解了 产品的好处时， 通常会购买。 三、 犹豫不决型： 有购买的意思， 态度有时热情， 有时冷淡， 情绪多变， 很难预料。 对策： 首先要取得对方的信赖， 这类型的人在冷 静思考时， 脑中会出现“否定的意念” ， 宜采用诱导的方法。 小心谨慎型： 这种类型的人有经济实力， 在现场有时保持沉默观察， 有时有问不完的问题， 说话语气或动作都较为缓慢小心， 一 般在现场呆的时间比较长。 对策： 要迎合他（她） 的速度， 说话尽量慢下来， 才能使他（她） 感到可信， 并且在解说产 品的功能时， 最好用专家的话或真实的事实， 并同时强调产品的安全性和优越性。 五、 贪小便宜型： 希望你给他（她） 多多的优惠， 才想购买， 喜欢讨价还价。 对策： 多谈产品的独到之处， 给他（她） 赠产品或开免费检查单， 突出售后服务， 让他（她） 觉得接受这种产品是合算 的。 以女性多见。 六、 来去匆匆型： 检查时匆匆而过， 总说他（她） 时间有限， 这类型人其实最关心质量与价格。 对策： 称赞他（她） 是一个活的很充 实的人， 并直接说出产品的好处， 要抓重点， 不必拐弯抹角， 只要他（她） 信任你， 这种类型人做事通常很爽快。 七、 经济不足型： 这种类型的人想购买， 但没有多余的钱， 找一大堆理由， 就是不想买。 对策： 只要能够确让他（她） 对产品感兴趣 或想治疗， 又拿不出现钱， 要想法刺激他（她） 的购买欲望， 和同其他人做比较， 使其产生不平衡的心理， 也可以让他 （她） 分批购买。 瓷砖销售技巧 第一步、 塑造权威形象， 发现顾客需求 什么样的顾客最容易搞定?当然是把你当成权威人士当成专家的顾客最容易搞定， 同样是买药， 在药店买药的顾客面对导 购人员的殷情先容与热情推荐大概还会无动于衷， 自 己选择， 而在医院面对医生的药方却不会提出任何怀疑。 为什么呢? 缘故原由就在于， 在顾客的心中， 药店的导购人员只是一个销售人员， 推销商品的， 而医生则是一个专家一个权威人 士， 也就是说， 顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的依赖感和信托感。 同样的， 在销售瓷砖的过程中， 顾客也会 因为形成导购人员的专业权威形象而发生信托转移。 很多导购员见面时的一句口头禅: “本日 你卖了 吗?” ， 这个时间， 如何才能让自己多一些笑逐颜开少一些摇头叹息呢? 对产品的信托、 对品牌的信托、 对导购的信托和对销售环境的信托是决定顾客购置的信托因素的四个方面， 这四大信 托中， 产品、 品牌、 销售环境都是客观的有着既定认识的， 只有导购信托是主观感受且具有一定变化性的， 如果导购人 员能在礼仪、 综合、 形象、 心态、 知识等方面给顾客留下良好的印象， 分外是在综合知识方面能让顾客产生一种请教拜 师的感觉时， 销售也就成功了 一大步。 塑造权威形象只是销售的底子工作， 成功销售的前提则是相识顾客的需求并找到销售的切入点， 如果不相识顾客需求 而盲目 标去推销产品， 就有大概会呈现“对牛弹琴” 的现象。 同时， 顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法， 你如果来点奇怪的招术， 结果会怎样呢?因而， 导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看” 、 “我们的 产品质量很不错， 便宜又实惠” 等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语， 我们应该去设计一套问话术语， 让顾客在回 答的过程中渐渐透露出自 己的需求。 知道顾客想要什么了 ， 下面的事情就好办多了 。 第二步、 影响头脑引导消费 赢得订单的焦点就是让顾客产生渴求， 而这个渴求产生的缘故原由就在于导购员对顾客头脑的影响。 曾记得这样一个故 事： 一个小伙子去应聘百货公司的导购员， 老板问他做过什么? 他说： “我以前是挨家挨户推销的小贩子。 ” 老板喜欢他的机灵就任命了 他， 先试用几天。 第二天老板来看他的表现问他说： “你本日做了 几单买卖?” “1单， ” 小伙子回答说。 “只有1单?” 老板很生气： “你卖了 多少钱?” “3， 000， 000元， ” 年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的?” 老板目 瞪口呆。 “是这样的， ” 小伙子说， “一个男士进来买工具， 我先卖给他一个小号的鱼钩， 然后中号的鱼钩， 最后大号的鱼钩。 接着， 我卖给他小号的鱼线， 中号的鱼线， 最后是大号的鱼线。 我问他上哪儿钓鱼， 他说海边。 我建议他买条船， 以是 我带他到卖船的专柜， 卖给他长20英尺有两个发动机的纵风帆。 然后他说他的大众牌汽车大概拖不动这么大的船。 我于 是带他去汽车销售区， 卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰 。 ” 老板后退两步， 几乎难以置信地问道： “一个主人仅 仅来买个鱼钩， 你就能卖给他这么多工具?” “不是的， ” 小伙子回答道， “他是来给他妻子买卫生巾的。 我就说你的周末算是毁了 ， 干吗不去钓鱼呢? ” 你的周末算是毁了 ， 干吗不去钓鱼呢?虽然这只是个故事， 但从这个导购员对顾客的引导来看， 他完全抓住了 一个男人休 闲的心理， 从而让这个顾客产生去钓鱼的渴求并通过购置相关的工具而付诸实施。 瓷砖销售也是一样， 顾客的渴求并不 是你的瓷砖， 瓷砖只不外是实现渴求必须配套的工具， 而一个安宁、 美观、 安全的家才是顾客真正想要的， 至于这个实 现渴求的工具是道格拉斯还是马可波罗又大概是新中源， 那就看你导购员的影响力量了 。 第三步、 阐述长处提供证明恩格斯曾经说过一句话： “人和人之间的关系是一种物质长处关系” ， 笔者认为， 这句话只说对了 一半， 另有一半是 精模ng28(中国)网站样形状感方面的长处关系。 在销售过程中， 顾客最看重的是产品的功能性长处还是产品的感观性长处， 是情理性长 处还是消费者的自 我表现型长处?面对经济物质长处与精模样形状感长处的交错， 导购人员成单的要害就是可以或许将顾 客的需求转换成顾客的长处。 顾客范例很多， 最关注的需求也不一样， 有的看花色、 有的看品牌、 有的看吸水率， 有的 看综合结果， 面对不同的顾客需求， 导购员可以从焦点产品、 形式产品及延伸产品三方面进行阐述， 然后重点攻破顾客 最关注的长处。 笔者在西安操纵道格拉斯瓷砖时， 将贵族文明延伸为宫廷文明、 沙龙文明、 骑士文明和绅士文明， 并对 应于不同的瓷砖深度演绎， 通过卖文明的方式打动了 很多进店观看的顾客――当文明成为一种品味象征成为一种精模样 第 1 页